مختلفة من بينها صياغة نماذج لسلوك المستهلك قائمة على أساس فروض مستمدة من نتائج الدراسات التطبيقية التي أجريت في ميادين علم النفس وعلم النفس الاجتماعي وعلم دراسة الإنسان.

وفي إطار سلوك المستهلك ودوافعه توجد عدة نماذج مختلفة بينها من حيث الخطوات والمكونات والعلاقات، وعلى الرغم من ذلك فإن وجود مثل هذه النماذج له عدد من الفوائد، من أهمها [1] : الإطار الفكري الذي يساعد على مزيد من فهم طبيعة السلوك الاستهلاكي المعروض من خلال تلك النماذج، كذلك توفير الأساس الذي يمكن الاعتماد عليه في التنبؤ بسلوك المستهلك، والمساعدة على توضيح مختلف العلاقات والتأثيرات المتبادلة وتفسيرها، إضافة إلى توفير الأساس العلمي السليم الذي يسهم في تطوير المعرفة وإنمائها.

ومع الاهتمام المتزايد الموجه إلى هذا المجال، إلا أنه لم يُتوصل بَعْد على اتفاق على نموذج أو نظرية واحدة تشرح سلوك المستهلك، فهناك أكثر من نموذج يفسر كل منها سلوك المستهلك من زاوية معينة. وإزاء تعدد هذه النماذج فإننا سنقصر الحديث على ثلاثة أنواع منها.

1.ويقترح نموذج مارشال الفروض السلوكية التالية:

2.كلما انخفضت أسعار السلعة، زاد حجم المبيعات منها.

3.كلما انخفضت أسعار السلع البديلة، قلت مبيعات السلعة الأصلية.

4.كلما انخفضت أسعار السلع المكملة، زادت مبيعات السلعة الأصلية.

5.كلما زاد الدخل الحقيقي للمستهلكين المحتملين، زادت مبيعات السلعة.

6.كلما زادت مصروفات الترويج، زادت المبيعات من السلعة [2] .

وقد رُفض نموذج مارشال باعتباره تصويرًا نظريًا خياليًا، ولا يضيف جديدًا، وبالتالي فهو أقرب إلى كونه معيارًا أو مقياسًا وليس نموذجًا وصفيًا لسلوك المستهلك.

ومع ذلك فإن هناك مزايا قدمها هذا النموذج منها: أنه من المؤكد أن المشتري يتصرف وفقًا لمصلحته الذاتية، ولكن هذا لا ينطوي على كثير لتفسير السلوك، وأنه يقدم قواعد لسلوك

(1) ينظر في ذلك: د. محمد عبدالله عبدالرحيم - العلاقات مع المستهلكين، مدخل سلوكي، مطبعة عابدين، القاهرة، 1398 هـ، ص 66.

(2) فيلب كوتلر - تحليل سلوك المستهلك، ترجمة محمد عبدالرحمن، المنظمة العربية للعلوم الإدارية، عمّان، 1978 م، ص 48 - 51.