بطريقة مشابهة، عندما يكون لدينا لقاء مع زبون محتمل يؤثر في أهدافنا السنوية فإننا نقوم بالتحضير عبر معرفة بعض الأمور الشخصية عنه ونعرض أسئلة تهدف إلى کشف ميوله ونتفحص وجهه؛ بحثا عن أدلة تنم عن مدى حاجته إلى ما نبيع. ونصبح في وضعية التأهب رقم 5 (Defcon Five) (1) من حيث الانتباه أي في أعلى درجات الانتباه.

الفارق الوحيد بيننا وبين فائقي النجاح، أي الفارق بين العظيم وشبه العظيم، هو أن الشخص العظيم هو من يقوم بهذا طوال الوقت، فيصبح أمرة تلقائية لديه، وليس لدي هؤلاء العظماء مفتاح تشغيل / إيقاف للاهتمام والتعاطف واظهار الاحترام فهم دائما في وضعية تشغيل. وهم لا يقومون بتصنيف اللقاءات الشخصية وفقا لأهميتها بل يعاملون الجميع على قدم المساواة؛ وسيلاحظ الجميع ذلك الأمر في نهاية المطاف

الأمر الغريب هنا هو أننا جميعا، وفي كافة مستويات النجاح، ندرك ذلك سلفا. لقد عرضت على زبائني سؤالا واضحا وصريحا: «ما المهارة المتميزة على صعيد التعامل مع الآخرين لدى أكثر الناس الذين تعرفهم نجاح؟» وكانت الإجابات تستشهد بنحو أو بأخر بالقدرة على جعل الشخص الآخر يشعر بأنه متميز، لأن الناس عادة (مثل صديقي توم) يعجبون بالأشخاص الذين يحدثون ذلك الشعور لديهم.

لذلك لا أعتقد أني أذيع سر أو أقوم بشرح فكرة يصعب فهمها في هذا المقام. لأننا نؤمن بها سلفا.

والسؤال هو: لماذا لا نقوم بذلك؟

الإجابة: لأننا ننسي وننشغل بقضايا أخرى، ولأننا لا نملك الانضباط الذهني اللازم

لجعلها أمرأ تلقائيا، هذا كل ما في الأمر.

تسعون في المئة من هذه المهارة هو الاستماع بالطبع. يتطلب الاستماع قليلا من الانضباط، أي الحرص على التركيز. ولذلك قمت بوضع تمرين سهل لاختبار مهارات