6 حتي عام 1994، باستثناء عام 1999 حيث حققت عواند أعلى من المعدل المتوسط. أما بالنسبة لكومباك ودل فلقد توالت عليهما منوات مثمرة وسنوات عصبية. ورغم أن كليهما استمتع بمزايا تنافسية خلال مقوات معينة، إلا إنه لم تكن أي من الشركتين تحتفظ بمستوى عالي من الأداء على مدار الفترة كلها.

وهناك عنصرين أساسيين يساهمان في تحديد معدل ربح الشركة، وتحديد عما إذا كانت تستحوذ على مزايا تنافسية أم لا: أولا، مقدار القيمة التي يوليها المستهلكون البضائع وخدمات الشركة، تانية، تكاليف إنتاج الشركة وبصفة عامة. يمكن القول، أنه كلما ارتفعت القيمة التي يوليها العملاء المنتجات الشركة، كلما ارتفع السعر الذي يمكن للشركة أن تفرضه على هذه المنتجات. ويجب مراعاة أن السعر الذي تفرضه الشركة لسلعة أو خدمة يكون عادة اقل من القيمة التي يوليها العملاء لتلك السلعة أو الخدمة. وذلك لأن العميل يستأثر بعض القيمة في إطار ما يسميه الاقتصاديون بالقوات الاستهلاكية. ويستطيع العميل أن يفعل ذلك نظرا لأن الشركة تتنافس مع الشركات الأخرى من أجل مصلحة العميل، ومن ثم يتعين على الشركة أن تفرض أسعارة منخفضة، عما إذا كانت في وضع المورد المحتكر. هذا فضلا عن أنه من المستحيل أن تقسم السوق إلى شرائح إلى الدرجة التي تستطيع الشرکة بمقتضاها أن تحدد سعرا مناسبة لكل عميل، بحيث يعكس هذا السعر التقييم الفردي لقيمة كل منتج، وذلك ما يعزوه الاقتصاديين إلى ما يسمى بالسعر التحفظى العميل، ولهذه الأسباب، نجد أن السعر المفروض يميل إلى أن يكون أقل من القيمة التي يوليها العملاء للمنتج. ويصور الشكل(2

/ 4)تلك المفاهيم» إذا يمكن أن ترى أن قيمة المنتج بالنسبة للعميل أو المستهلك، وأن السعر الذي يمكن أن تحدده الشركة المنتج ما في ظل ضغوط تنافسية معينة = F، وآت تكاليف إنتاج هذه المنتج =

شكل رقم (24)