المرحلة المعرفية ... انتباه ... العلم ... العلم أو درجة الوعي ... تقديم العرض ... المعرفة ... الاستقبال ... الاستجابة

المرحلة العاطفية ... الاهتمام ... الإعجاب ... الاهتمام ... الموقف ... الرغبة ... التفضيل ... التقييم ... النية ... النية

المرحلة السلوكية ... التعرف) الشراء ... الشراء ... التجربة ... السلوك

التبني

المصدر Philip kotler et Bernard Dubois, op-cit ,557

المطلب الثاني: تصميم الرسالة

بعد التعرف على الفئة المستهدفة وتحديد الاستجابة المرغوبة يجب على مسؤول عن الاتصال أن يتحرك باتجاه تطوير الرسالة بحيث تجلب انتباهه و توقظ رغبته و تدفعه للشراء.

الفرع الأول: محتوى الرسالة

يجب أن يكون محتوى الرسالة متأقلم مع كل الفئات المستهدفة و يجب ايجد الموضوع و الفكرة التي تحفز وتدفع المستهلك للشراء، و نميز ثلاثة أنواع من المحتوى • (18) :

-محتوى عقلاني: يجب إظهار بأن المنتج يحقق المنافع المتوقعة منه، بالتركيز على نوعيته و أدائه

-محتوى عاطفي: هي إثارة عواطف سلبية أو ايجابية لتحفيز عملية الشراء مثل إعلانات تنظيف الأسنان حيث يظهر التخويف، الخجل من تسوس الأسنان، الشعور بالإثم ...

ومن جهة أخرى يظهر الجانب الإيجابي مثل أظهار الأسنان بيضاء، قوية، و مزايا كل هذا في الابتسامة و الضحك ...