لاشك أن المعلومات التي يعرفها عنك خصمك سوف يستعملها في صالحه. المعلومات تنقسم الى مؤكدة و معلومات محتملة. خصمك يبنى استراتيجية في المفاوضات على معلوماته المؤكدة عنك و يستعمل المحتملة بشكل غير مباشر ليظهر عمق معلوماته عنك و التي ستؤدي بك للإفصاح عن معلومات أخرى أكيدة. لذا لا تعطي خصمك معلومات ذات تشعب يستطيع الاستفادة منها في عدة مجالات و لكن حاول تحديد الإجابة بالسؤال المطروح و اجعل ذلك في سياق من التعاون الإيجابي حتى لا يشعر بأنك لم تعطيه كل شيء.
أدرس خصمك:
-أنت أقرب إلى الفشل من النجاح إذا عرفك خصمك أكثر من معرفتك لنفسك
-احرص على معرفة أفراد الخصم و قدر خبراتهم و صلاحياتهم.
-هل هو الجهة القادرة على اتخاذ القرار المطلوب؟ هل هناك قوى خارجية تؤثر عليه؟
-هل لخصمك تاريخ في مفاوضات؟ هل يلتزم أم لا؟ و ما هي الضمانات هذه المرة؟
-لماذا طلب المفاوضات الآن؟ هل هو لكسب الوقت أم هو طلب حقيقي؟
-حاول كشف أوراق خصمك.
-ادرس نقاط ضعف أفراد الخصم.
-استعمل ورقة الضغط لوضع إطار للمباحثات بحيث إذا حاد الخصم عن المسار المطلوب تستخدم ورقة الضغط.
-خلال المفاوضات خصص شخص لقراءة إشارات الخصم و ملاحظة ردود فعل كل شخص على كل نقطة مطروحة ربما تلاحظ اختلاف في وجهات النظر بين أفراد فريق الخصم يمكن أن تستغلها لصالحك.
التجهيز لعملية التفاوض
-قرر ماذا تريد مع تحديد الأولوية التي تحتاجها.
-ضع تصور مبدئي للدخول و الخروج من عملية التفاوض.
-خمن ماذا يمكنك من الحصول عليه من عملية التفاوض.
-حاول أن تجعل عدد الأفراد متساوي للطرفين.
-تأكد من معرفة كل شخص من فريقك بأخلاقيات التعامل مع الآخرين.
-احرص على المحافظة على سرية المعلومات.
-حدد مسئوليات كل فرد من الأفراد في الإجابة على التساؤلات المتوقعة /غير متوقعة.
-رتب طريقة للإشارة في حالة وجود فكرة جديدة لم يتم التطرق لها.
-تأكد من إلمام الأفراد بنطاق صلاحياته.
-أذكر مع تحديد الأولويات للرغبات؟
مهمة للغاية. ... متوسطة الأهمية ... قليلة الأهمية.