حيانو أستاذ متقاعد في علم الانثروبيولوجى (علم الإنسان) من جامعة كاليفورنيا وقضى وقتا طويلا في دراسة لغة الجسد لدى لاعبي البوكر, ووجد أنك يجب أن تقضى وقتا في بناء صلة أو علاقة مع خصمك لماذا؟ لأنك عندما تعرف كيف يتصرف شخص ما في أحواله العادية"natural behavior"ستعرف متى يخفى شيء فمثلا عندما تتحدث مع شخص وتجده مندفع ومتكلم في الأحوال العادية ثم تجده أثناء المناقشات والتفاوض هادئ وحليم أو يتحرك حركات عصبية أو يفرط في عمل شيء ما كالتدخين مثلا فلك أن تتوقع أن شيئا غريبا سوف يحدث. قد يكون لغز أن يكون خصمك يخفى عنك معلومات مثلا. حيانو يقول أنه في لعبة البوكر على سبيل المثال اللاعب الذي يرمى الأوراق بقوة على المائدة أو الذي يبدو فجأة متهورا وعدواني قد يكون يخفى بغروره ضعف الورق الذي يحمله.

نفس المنطق ينطبق على الخصم الذي يصرخ ويكرر أنه تنازل كثيرا وانه صاحب حق في حين انه لم يتنازل إلا عن القليل جدا مما كان يتوقع وانه ليس صاحب حق أصلا .

يوجد نطاق من المؤشرات الغير لغوية قد تساعدك مثل الرايات الحمراء خلال المفاوضات. الخبراء يقترحون أن تهتم بشكل خاص بيدي الخصم ووجهه لفهم هذه الإشارات حيث تعمل على كشف البرنامج الذي أعده الخصم لمواجهتك كما قال ديفيد موين الخبير النفسي للمنظمات.

الإشارات تتضمن على سبيل المثال انقباض الصدر وحركات الشفاه (مثل عض الشفة) والرمش اللاإرادي للعينين والازدراد (ابتلاع اللعاب) ونظيف الحنجرة فطبقا لموين الشخص المفاوض الذي يبدأ بالتنفس بسرعة قد يكون لا يقول الحقيقة. ويمكن ملاحظة عمق وسرعة التنفس عن طريق ملاحظة حركة الأكتاف حيث ترتفع الأكتاف وتسقط إلى الأسفل مسافة اكبر من المعتاد.